Навіщо годувати секретарок безкоштовно і дозволяти офіціантам дуріти в робочий час

Хочете, щоб ресторан приносив більше грошей? Є два шляхи, як домогтися цього результату: або має бути більше гостей, або треба битися за збільшення середнього чека – суми, яку людина залишає в ресторані. І те й інше в підсумку призводить до збільшення обороту. Треба тільки розуміти, над чим саме ми в даний момент працюємо.

Три способи збільшити кількість чеків

Якщо ми хочемо збільшити кількість чеків, є три способи.

Перший – залучити нових гостей. Різні люди відвідують ресторан в різний час і з різними цілями. Зрозуміло, що з іншого кінця Києва на сніданок до вас ніхто не поїде. Так що, якщо ми думаємо про притягнення людей на сніданок або ланч, логічно працювати з картою торгової території, в яку, наприклад, входять офіси навколо. Можна зробити ставку на секретарів – вся інформація в офісі через секретаря поширюється швидко. Обдзвонювати офіси по сусідству і пропонувати секретарям в честь відкриття два безкоштовних ланчі. Витратили ви наприклад на акцію 20 000 гривень, якщо вважати по собівартості подарованих ланчів. Рекламна перетяжка на місяць, обійшлася б вам куди дорожче. Привела б вона до вас кілька сотень людей? Та ніколи в житті, при тій кількості реклами, яка там є.

У всіх закладах намагайтеся проводити тематичні вечірки, працювати з субкультурами різними.

Другий спосіб збільшення кількості гостей – підвищення оборотності столу. Тут вся робота зі швидкістю: за дві години ти повинен встигати не три, а чотири рази погодувати людей на одному столі. Це можливо, якщо ви все швидко подаєте, немає затримок, гості не лаються. Ще більше правильна організація важлива в п’ятницю, коли люди в барі стоять в три ряди і тягнуться за коктейлями. Намагайтеся ваші бари, на які припадає більша частка виручки, організовувати найбільш ефективним чином: підписуйте все що потрібно, всі пляшки на своїх місцях. Замовляють текілу – бармен простягає руку не дивлячись, вона тут, і все в такому роді.

Третій – робота з гостями, збільшення частоти візитів тих, хто вже до тебе ходить. Це багато в чому впирається в якість роботи з гостем. Саме над цим потрібно працювати найбільше. В нашій стратегії практично немає залучення нових людей, ми не даємо і не давали ніколи ніякої реклами – зовнішня реклама потрібна, якщо ти хочеш залучити нових гостей.

Скажімо, є такий собі Вася, який по п’ятницях випиває з друзями. Дві п’ятниці він ходить до вас, дві – до когось іншого. Якщо я зроблю так, щоб він в наступному місяці прийшов до мене не два рази, а три, я підніму продажи в півтора рази. Якщо кожен гість прийде на один раз більше, цього буде цілком достатньо, щоб ресторан ріс і розвивався. Чомусь про це часто люди не думають ні в торгівлі, ні в ресторанній галузі. Зробити так, щоб Вася прийшов в наступному місяці не два, а три рази, набагато простіше і дешевше, ніж знайти людину, яка жодного разу до мене не ходила, затягнути його, дати йому пиво за півціни.

Питання утримання гостей – правильний сервіс і правильна атмосфера в залі. Ми ніколи не даємо знижок, навіть постійним гостям. Я чітко розумію, що знижки ніколи не приводять до збільшення частоти відвідувань. Притому що зі ста гривень рахунку мій прибуток всього 20 гривень, і якщо я вам даю знижку 10%, то від свого прибутку я даю вам 50%. Я не можу собі дозволити віддавати стільки прибутку за лояльність. Тому я віддаю набагато менше.

У кожного менеджера зміни є бюджет на піар, який він зобов’язаний подарувати гостям. І якщо менеджери його економлять, я більше незадоволений, ніж якщо вони його перевитрачають. Сподіваюся, вони приймають рішення досить мудро. Наприклад, прийшла компанія з шести чоловік і це гості, які приходять регулярно. Менеджер може запропонувати їм тягнути сірник і той, хто витягнув коротший, їсть безкоштовно.

Наше гасло – люди приходять до людей, а не до їжі, ні до дизайну. І люди, які обслуговують вас в ресторані, не просто постачальник їжі, вони частина концепції, частина моєї пропозиції. Додайте на головній сторінці сайту всю вашу команду, де можна буде на будь-якого натиснути і дізнатися про нього більше. Ми пишаємося нашими людьми, даємо їм багато свободи, творчості і всіляко підтримуємо креатив.

Ми постійно намагаємося щось генерувати. Люди приходять, а у нас в барі грає віолончель, що зовсім безглуздість в нашому випадку. То офіціанти в «Санчос» грають – непомітно треба комусь вуса збитими вершками намалювати. Мене запитують, як я їх примушую. А я не змушую, я їм даю простір, щоб вони проявляли свій ідіотизм і підвищували настрій.

Робота із середнім чеком

Що можна робити, щоб гість витратив більше? По-перше, збільшити кількість позицій в чеку. Дуже легко контролювати цей показник – база даних тобі видає, скільки позицій в чеку і скільки купує гість. Якщо він купує дві-три позиції, можеш собі поставити завдання, щоб їх було чотири – за рахунок додаткових пропозицій, наприклад. По-друге, продавати не більше позицій, а більш дорогі позиції. Як?

Робота із середнім чеком у нас найчастіше зводиться до різних конкурсів для співробітників, які ми проводимо з продажу конкретного блюда або конкретних напоїв, для розширення позицій в чеку. Починаючи від гри в лото і закінчуючи командними іграми: наприклад, бармени проти офіціантів. Один з найгеніальніших конкурсів – фанти. Офіціанти з ранку пишуть завдання: цьому фанту зробити те, цьому – це. Наприклад, поцілувати гостя в потилицю або залізти на барну стійку і заспівати пісню «В лесу родилась елочка», продати хоча б один десерт, сидячи під столом. Вони кидають це все в каструлю або шапку, далі виходить менеджер і оголошує топ-5 страв, які сьогодні розігруються. Це страви, що підвищують середній чек. Як тільки хтось із офіціантів продав позицію з цього списку, він може вказати будь-якого з колег, кому тягнути фант. Жертва витягує завдання і виконує негайно. З одного боку, це мотивація офіціантів або барменів, це весело, настрій хороший. Другий момент – підвищення середнього чека: ми ж продаємо те, що треба продавати. Третій – збільшення кількості чеків за рахунок сарафанного радіо, тому що гості починають втягуватися в цю історію. Питають офіціанта, що це було. Купують спеціально позицію зі списку, щоб побачити ще шоу. А найголовніше – мені це не варто ні копійки.

Третій шлях збільшення середнього чека ставиться до перепозиціонування закладу – ти починаєш тягнути іншу публіку, з більш високими запитами: залучаєш якісь субкультури більш заможні або вирішуєш, як ми, що пива в барі дешевше 50 гривень просто немає.