Хитрощі підвищення продажів в кафе і ресторані

НОВІ «НЕКРУГЛІ» ЦІНИ

Кричущий яскравий цінник який закликає написом «Нова ціна» у великих супермаркетах бачили всі. Зверху закреслена нібито стара ціна, а внизу приписана нова, іноді чи на 15-25% менша. Насправді, це просто трюк – як у фокусників, для створення ілюзії. Представлений товар продавався, і буде продаватися за однією ціною, просто такий цінник потрібен для обману клієнтів – потенційних покупців.

І ще – «некруглі» числа, що закінчуються на -99, сприймаються набагато легше, адже в попередньому розряді завжди стоїть цифра, на одиницю менша. У покупця в підсвідомості явно відкладається інформація, що товар коштує триста з чимось гривень, а не чотири сотні – звідси і легкість в здійсненні покупки.

Щоб перевірити, чи працює така проста схема в вашому конкретному випадку, просто проведіть експеримент, користуючись колишнім правилом: зробив – систематизував – порівняв отримані результати. Якщо не вдалося – пробуйте ще, але з іншим товаром. У процесі ви обов’язково знайдете для себе саме той оптимальний варіант, який працює.

«САЛАТ БЕЗ ЦИБУЛІ»

Завжди є клієнти, яким щось не подобається – або в пропонованій кухні, або в наборі послуг. Запропонуйте йому той самий спектр послуг, ту ж кухню, але без якихось неприйнятних для нього складових. Приберіть зі столика перець і гірчицю, зробіть «салат без цибулі», не кладіть в віскі лід. Таким чином, включаючи у вартість всі складові або інгредієнти, ви зможете заощадити. Цей спосіб називається «кастомізація» під певного клієнта. Якщо клієнт вважає за краще закушувати коньяк тільки лимоном – красиво і акуратно наріжте йому половину лимона, виставивши в результаті рахунок як за повноцінний салат.

І ще один спосіб, красиво озвучений Остапом Бендером, який продає квиток на провал: «Хто заплатить подвійну ціну, може взяти другий квиток безкоштовно!» Пропонуйте придбати відразу кілька одиниць одного товару, оформляючи дію закликами на кшталт: «при покупці двох порцій – третя в подарунок!» Зрозуміло, при цьому націнка повинна передбачати вартість всіх трьох замовлень. Що ж, хтось і не обов’язково скористається послугою, але все одно замовить два пива, або два салати, або два мартіні.

салат

70 ПЛЮС 80 = 160

Клієнти дуже часто роблять покупки неусвідомлено, ведені закликами і переконаннями. Це доведено психологами, що вивчали проблеми продажів, ще в минулому столітті. Близько 90 відсотків всіх відвідувачів вашого нічного клубу побажають відчувати себе в вашому закладі завсідниками, для яких є все, в тому числі і спеціальні пропозиції.

До числа таких спеціальних пропозицій можна віднести будь-яке поєднання продуктів, які часто замовляються разом. Пиво і солоні закуски, кава і тістечка, горілка і солоні огірочки. І якщо у вашому клубі кава коштує 80 гривень, а тістечко – 70, то, як спеціальна пропозиція «кава + тістечко», вони повинні коштувати… ні, не 140 і не 150, а 160 рублів. Усі бажаючі скористатися «спецпослугою» обов’язково знайдуться, нехай і не з числа постійних клієнтів. Порахуйте, скільки ви зможете заробити за місяць на такому простому лоті. Люди звикли, що якщо пропозиція «спеціальна», то вона вигідна. Провести ж елементарні підрахунки – це, на жаль, не для більшості наших співгромадян.

кава та круасан

ЗБІЛЬШЕННЯ СЕРЕДНЬОЇ ВАРТОСТІ ЧЕКА

Один з найшвидших способів підвищити рентабельність, або прибуток підприємства – це збільшення вартості середнього чека. Маркетинг називає подібну операцію «допродаж» (Крос-селл). Як це розуміти?

Дуже просто – продавати в навантаження або навздогін. Той, хто вже зробив покупку і дістав гаманець або пластикову картку, легше розлучається з грошима, ніж той, у кого портмоне ще в кишені. Існують приклади, коли рибалці, що зайшов в магазин за хробаками для наживки, примудрилися продати двомісний моторний човен.

Один з найпростіших прийомів «крос-селінг» – чергова фраза «Давайте щось ще виберемо?» А більш продвинутий варіант того ж прийому – складання груп товарів, які можна пропонувати в комплексі. Для нічного клубу це те ж пиво з горішками, сухариками та обов’язковою рибкою (бажано, подорожче), кава з бутербродами або тістечками, чизкейки з колою.

Клієнтам для збільшення середнього чека необхідно пропонувати:

  • Більша кількість найменувань товарів;
  • Більш дорогі товари;
  • Супутні або додаткові товари.
  • Дуже важливо донести смисл до обслуговуючого персоналу, щоб пропозиції були щирими і від душі, а не натягнутими, мовляв, розплачуйтеся швидше, у мене черга. Найпростіший спосіб зацікавити продавця – встановити йому нехай невеликий, але свій відсоток від його прямих продажів.

    офіціант заказ

    ВАМ ВЕЛИКУ КРУЖКУ?

    Завжди пропонуйте клієнтам більше товару, ніж він замовляє. Встигайте визначати його замовлення: коли він просить принести пива або колу – ствердно питайте (хороші офіціанти це вміють): «Велику?» – і кивайте головою. Якщо клієнт не буде (не встигне) усвідомити, що велика-то кружка або порція чіпсів (попкорна) йому в принципі не потрібна, то обов’язково погодиться. При цьому собівартість продукту може бути практично однакова, а різниця у вартості на виході – суттєва.

    Акцентуйте увагу на просування великих порцій на компанію з декількох клієнтів. Навіщо замовляти три порції віскі, якщо можна замовити пляшку? Навіщо брати гаряче кожному, якщо можна взяти порося і всім по салату? Додавайте в меню невеликі порції – від 50 до 80 грамів. Клієнту не потрібно буде замовляти один великий салат, замість цього він вирішить спробувати три різних. Невисока ціна на мініатюрні порції – серйозний стимул придбання більшої кількості продуктів. Особливо це працює в комплексних обідах.

    Інший спосіб (може здійснюватися разом з першим) – введення в меню великих порцій, що змушують клієнтів замовляти по половині порції – але з тією ж ресторанною націнкою.

    пиво

    ПРОДАЖ СУПУТНІХ ТОВАРІВ

    Про супутні товари вже йшлося. Таким товаром може стати будь-який додаток до основної страви – бутерброд до кави, рибка до пива, морозиво до обіду, дорога сигара до партії в більярд. Важливо тільки правильно навчити офіціантів і обслуговуючий персонал вчасно вміти проштовхнути подібний товар споживачеві. Неможливо просто пити каву, як же це так? У вас немає власних сигар? Партія на більярді без дорогої сигари – це даремно витрачений час, що не приносить задоволення! Замовили сауну в нашому клубі? Яка ж сауна без масажу!

    Якщо послуга або товар «вкручені» з професійною майстерністю, клієнт не тільки буде задоволений обслуговуванням, а й інших клієнтів – своїх знайомих – буквально зобов’язує скористатися цікавим доповненням до кави або партії в боулінг. І ось вже у вас починає формуватися список майбутніх пропозицій – що з чим подавати «в комплексі».

    Зрозуміло, з відповідною націнкою. Постійні клієнти будуть обов’язково замовляти саме такі комплексні пропозиції, вважаючи це правилом хорошого тону.
    P. S. а мінімізувати витрати Вам допоможуть фахівці нашої компанії, які встановлять автоматизовану систему управління ресторанним бізнесом у вашому закладі.

    булочка кава